Wer seinen Betrieb in andere Hände übergeben will, dem stellen sich in der Regel zunächst einmal viele Fragen. Gleiches gilt für denjenigen, der einen Betrieb übernehmen möchte.
Hiermit möchten wir Ihnen Planungs- und Entscheidungshilfen geben sowie Ihnen mit Tipps und Tricks für
– Verkäufer und Käufer
– Verpächter und Pächter
– Existenzgründer
zur Seite stehen.
Sinn und Zweck dieser Website
| Als Unternehmensberatung sind wir nun seit über 25 Jahren auf dem Markt als Berater im Hotel- und Gastronomiebereich tätig. Neben der reinen Beratung beschäftigen wir uns schwerpunktmäßig mit der Vermittlung von Pensionen, Hotels und Gastronomiebetrieben. |
Auf Grund der Problematik bei
- der Objektwahl
- der Preisfindung (Objekt + Inventar)
- der Bestimmung des Standortes
- der Finanzierungsmöglichkeiten
- den Klauseln im Pacht-/Kaufvertrag
und ……, und …………
haben wir uns entschlossen für (zukünftige) Unternehmer soe für Verkäufer einen kleinen Leitfaden zu schreiben indem sowohl der Verkäufer/Verpächter als auch der Käufer/Pächter eine Menge an Informationen findet um eine erste Vorauswahl treffen zu können. Denn ca. 70% der Unternehmensübernahmen scheitern in den ersten 5 Jahren, weil ein falsches Konzept zu Grunde gelegt wurde, ein falsches Objekt zu einem überzogenen Preis erworben/angepachtet wurde oder weil man die Kosten scheute für eine vernünftige Beratung.
Nachfolgend wird versucht auf Fragen einzugehen, die sich auf der einen Seite dem Verkäufer/Verpächter bei der Vermietung stellen aber auch dem Existenzgründer/Käufer/Pächter bei der Übernahme eines Betriebes.
Bedanken möchte ich mich insbesondere bei meinen langjährigen Mitarbeitern, die aus ihrem täglichen Umgang mit unseren Kunden wertvolle Hinweise und Tipps zu diesem “Handbuch” beigesteuert haben.
In der Überzeugung Ihnen hiermit eine erste praktische Hilfestellung zu bieten, wünschen wir Ihnen viel Erfolg bei Ihrem Vorhaben.
Ihr H.J.K. Team
8 Regeln für Existenzgründer
(gelten im übrigen auch für gestandene Unternehmer)
1. Verhalten Sie sich wie ein richtiger “Macher”
Wohl jeder hat schon einmal daran gedacht ein eigenes Unternehmen zu gründen. Für die meisten blieb die Selbständigkeit jedoch ein schöner Traum. Der Grund: Ihnen fehlt der Mut!, Entscheidungen zu treffen und ein überschaubares Risiko einzugehen. “Macher” dagegen handeln. Sie entwerfen zunächst eine Strategie und legen Termine fest, bis wann welche Aufgaben erledigt sein sollen. Dabei setzen Macher klare Prioritäten und verzetteln sich nicht. Der erfolgreiche Unternehmer konzentriert sich auf das Wesentliche. Alle Arbeiten, die ihn von seinem Ziel abhalten, überlässt er lieber anderen. Nebenbei spart er ein kleines Eigenkapital an, denn ganz ohne Eigenkapital ist zur Zeit eine Existenzgründung nicht möglich.
2. Stellen Sie Ihren zukünftigen Kunden in den Vordergrund
Sicherlich haben Sie eine tolle Geschäftsidee z.B. innerhalb der Gastronomie oder Hotellerie entwickelt und sind auch bereit, mit ganzer Kraft Ihr Konzept umzusetzen. Wissen Sie aber genau, ob Ihre anvisierte Zielgruppe von dem Angebot überhaupt begeistert ist? Denken Sie in diesem Zusammenhang daran, auch wenn es sich vielleicht banal anhört: “Sie und Ihre Familie bzw. Ihr Partner müssen in Zukunft vom Geld Ihrer Kunden leben.” Längst nicht immer machen Niedrigpreise Kunden zum Stammkunden. Was heute viel mehr zählt – insbesondere in der Gastronomie -, ist guter Service und die Bereitschaft wirklich zu “dienen”, Wünsche des Kunden frühzeitig zu erkennen und unaufgefordert zu erfüllen. Dafür sind zufriedene Kunden aber auch häufig bereit, höhere Preise zu akzeptieren.
3. Überzeugen Sie durch höchste Professionalität
Ihre Kunden verlangen und erwarten heute mehr als schlichte Dienstleistung. Sie wollen zusätzlich “Ambiente” und “persönliche Betreuung”. Dazu gehört heute nicht mehr nur ein schlichtes Hausrospekt/ Warenbeschreibung oder eine einfache Speisekarte und hin und wieder eine Anzeige, die ihre Leistung darstellen – ein kompletter professioneller Auftritt muss her. Das beginnt schon bei der Geschäftsausstattung wie Visitenkarten, Speisenkarte und Briefpapier. Selbstgestricktes ist zwar im ersten Moment billiger, die Investition für einen Fachmann (Werbeagentur, Grafiker) zahlt sich aber dennoch immer aus. Zur Professionalität gehört natürlich auch überdurchschnittliches fachliches Know-how, entweder in der Küche, im Service oder beim Hotel bei der Ausstattung. Prüfen Sie, ob es vielleicht Schulungsprogramme gibt oder spezielle Gütesiegel die Sie und Ihr Unternehmen vom Wettbewerb abheben.
4. Hüten Sie sich vor all zu großer Euphorie
Die Vorstellung ist traumhaft: sein eigener Chef zu sein und völlig unabhängig zu sein. Arbeiten wann und wie lange man will, –in der Gastronomie meist dann, wenn die Anderen Freizeit haben- endlich selbst Verantwortung tragen und das “große Geld” verdienen.
Leider sieht der Geschäftsalltag bei Unternehmern nicht immer so schön aus, dass Sie nicht gelegentlich wehmütig an Ihr Angestelltendasein zurückdenken werden. Unternehmer erleben zumindest ebensoviel Ärgerliches wie Angestellte. Zwei oder drei schlechte Wochen Auslastung in der Gastronomie oder zurückgehende Produktion und schon sind womöglich Lohnzahlungen und eigenen Gehalt in Frage gestellt. Erlaubt sich ein Mitarbeiter beim Kunden einen Fehler, muss der Chef die Sache wieder ausbügeln. Feiern Freunde und Bekannte, muss der Selbständige meist arbeiten. Der Volksmund sagt, Selbständige heißen so, weil sie selbst und ständig arbeiten müssen. Wägen Sie also genau ab, was Ihnen wichtig ist, bevor Sie starten.
5. Formulieren Sie für Ihr Unternehmen eine Vision
Sie kennen alle den Satz: “Wer nichts wird, wird Wirt”.
So einfach lässt sich aber auch das Gastgewerbe nicht auf einen Nenner bringen. Gute Unternehmer wissen genau, wo ihre Firma eines Tages stehen soll, haben also eine Vision. Halten Sie sich an diese Vorbilder und setzten Sie sich und Ihrem zukünftigen Unternehmen ein realistisches Ziel.
Wo will ich hin?
Wo soll mein Unternehmen in einigen Jahren stehen?
In welchen Bereichen wollen wir besonders Vorbildlich sein?
Welche Vorteile wollen wir unseren Gästen bieten?
Wie hebe ich mich von meinem Wettbewerber positiv ab?
Egal welche Vision Sie haben, halten Sie an diesen Zielen nachhaltig fest und richten Sie Ihre gesamte Unternehmensstrategie danach aus. Prüfen Sie dann auch regelmäßig sich selbst und Ihre Mannschaft wie weit Sie noch von Ihren Vorstellungen entfernt sind. Dabei berücksichtigen Sie auch Ihre persönliche Lebensplanung.
Bedenken Sie aber immer: Eine Vision lässt sich nicht in wenigen Stunden formulieren. Ziehen Sie dabei auch einen fachlich versierten Unternehmensberater zu rate, auch wenn Sie diese Beratung einige Hundert Mark kostet. Diese Investition lohnt sich allemal da solch ein Berater meist schon einige –zig Konzepte erstellt und geprüft hat und seine Marktkenntnis und seine Beratungspraxis Ihnen dazu verhilft ein möglicherweise falsches Konzept in die richtigen Bahnen zu bringen.
6. Hören Sie niemals auf notorische Miesmacher
Selbständige werden von den meisten beneidet. Das äußert sich auf der einen Seite in Bewunderung und Anerkennung, auf der anderen Seite müssen Sie aber auch mit Neidern rechnen die Ihnen Ihr ganzes Vorhaben mies reden.
Hören Sie aber nicht auf diese Neider und Besserwisser. Natürlich sind Sie mit Ihrem Umstieg ins Unternehmerlager ein Risiko eingegangen, haben die Sicherheit eines gleichbeleibenden monatlichen Einkommens aufgegeben, aber denken Sie daran: Arbeitsplatzsicherheit gibt es selbst bei Großunternehmen nicht mehr.
Natürlich werden Sie finanzielle Durststrecken erleben, manchmal vielleicht sogar an Aufgabe der Selbständigkeit denken. Diese Situationen haben aber alle Gründer durchgemacht, die heute ihr eigenes Unternehmen haben. Nehmen Sie die Herausforderung an und starten Sie durch!
7. Weihen Sie Ihre Familie frühzeitig in Ihre Pläne ein
Die meisten Jungunternehmer müssen in der Startphase gleich an zwei Fronten kämpfen.
Zum einen geht es darum das eigene Unternehmen in Schwung zu bekommen. Zum anderen gilt es häufig, den verärgerten Lebenspartner/in zumindest halbwegs bei Laune zu erhalten.
Der beklagt sich nicht nur über den knappen Etat für die Haushaltskasse, er beklagt sich zusätzlich noch über das kaum noch stattfindende Familienleben. Die Kinder sehen Vater oder Mutter nach Geschäftsgründung nur noch selten, Zeit für gemeinsame Unternehmungen gibt es kaum noch. Und kommt der gestresste Firmenchef nachts nach Hause, gibt’s Krach, weil er sich den familiären Problemen nicht mehr stellen kann oder will.
Gründe, die schon viele Ehen von Existenzgründern zum Scheitern gebracht haben.
Um solche privaten Katastrophen zu verhindern, sprechen Sie rechtzeitig mit Ihrem Partner.
8. Kümmern Sie sich rechtzeitig um die Finanzierung
Fangen Sie sofort an zu sparen und legen jeden Groschen für Ihr Ziel zur Seite. Eine Finanzierung ohne Eigenkapital ist zur Zeit in keiner Branche mehr möglich.
Bei Unternehmen zur Pacht wird in der Regel eine Ablöse für Groß- Kleininventar/Maschinen etc. gefordert. Dieses Inventar/Maschinen/Büroausstattung finanziert Ihnen keine Bank, mit viel Glück vielleicht in der Gastronomie eine Brauerei! Als weiteres wird bei Unternehmen zur Pacht meist eine Mietkaution in Höhe von 3-6 Monatsmieten als Sicherheit gefordert. Auch hier kommen leicht einige zigtausend EURO zusammen. Bei guten Kontakten zu Ihrer Hausbank kann man diese Summe vielleicht in Form einer Bankbürgschaft hinterlegen.
Bei Unternehmen zum Kauf, dem Endziel eines jeden zukünftigen Unternehmers, müssen Sie soviel Kapital in der Tasche haben, dass Sie mindestens 30% des Kaufpreises und der Kaufnebenkosten (ca. 5-9% vom KP) zur Verfügung haben.
Egal, ob Sie sich selbständig machen möchten oder ob Sie als gestandener Kaufmann ein neues Unternehmen übernehmen wollen, kalkulieren Sie mit einem Zeitraum von sechs Monaten bis zu einem Jahr, entscheiden Sie sich aber schnell –nicht überstürzt- wenn Sie ein geeignetes Objekt gefunden haben.
Der nachfolgende Zeitfahrplan soll Ihnen bei der Vorplanung helfen damit alles steht, wenn Sie Ihr Objekt gefunden haben.
- sofort erledigen, nach dem Ihr Entschluss zur Selbständigkeit steht.
- persönliche Ziele ordnen
- fachliche Voraussetzungen prüfen
- Kapitalbasis feststellen
- innerhalb der nächsten 4-6 Wochen erledigen
- Informationsquellen suchen und nutzen
- Behörden, Fachverbände und IHK anzapfen
- einen Fachberater aufsuchen
(Das Erstgespräch ist meistens kostenlos, die Stundensätze schwanken ansonsten zwischen
EURO 80,– und EURO 150,–)
- Markt analysieren
- Idee überprüfen (ev. zusammen mit einem Berater)
- Bankgespräch führen und Kreditrahmen ausloten
- Konzeptionsphase: Zeitplan 1-3 Monate
- Objekt suchen über Zeitungen oder über Unternehmensvermittler oder über diese Börse
Den Wert des eigenen oder zu kaufenden Unternehmens kennen
Als der Hotelbesitzer Karl V. mit 65 Jahren sein Hotel garni verkaufen will, wird er überrascht. Obwohl er die ganzen Jahre viel zeit Geld und Energie investiert hat, will niemand sein kleines Hotel garni kaufen, zu dem von ihm geforderten Preis. Was war passiert? Tag für Tag war er ins Hotel gegangen, hatte unermüdlich gearbeitet und versucht neue Ideen umzusetzen. Morgens fing sein Arbeitstag um 6.30 Uhr an und endete meist erst nach 22 Uhr.
Er hatte durchgehalten und trotz des Wettbewerbes hatte er sich und seine Familie über die Runden gebracht und sein “Haus” war fast schuldenfrei. Und nun fand er keinen Käufer. Der Hotelier verstand die Welt nicht mehr.
Doch wie ihm geht es vielen Inhabern kleiner und mittlerer Unternehmen. Am Ende ihrer unternehmerischen Tätigkeit erwarten Sie, dass für ihr “Lebenswerk” eine erkleckliche Summe herausspringt. So viel eben, um all die investierte Zeit, die Mühe und das Geld irgendwie vergolten zu bekommen. Diese Rechnung geht jedoch zur zeit nicht auf: Während der Gastronom oft von einem unrealistischen hohen Firmenwert ausgeht, den er in der Vergangenheit erarbeitet hat, schätzt ein potentieller Käufer den Unternehmenswert ganz anders ein: Nämlich nur so hoch, wie ihm das Unternehmen auch zukünftige Erträge beschert. Konflikte und Enttäuschungen auf beiden Seiten sind vorprogrammiert.
Das muss nicht so sein. Im Vorteil ist der Unternehmer, der den Unternehmenswert ganz klar beziffern kann. Und zwar in zweifacher Hinsicht: Mit Hilfe spezieller Verfahren (z.B. Ertragswertverfahren oder Discount-Cashflow) kann der Gegenwert des Gastronomieunternehmens auf Heller und Pfennig ausgerechnet werden. Mit solchen objektiv ermittelten Zahlen –am besten ermittelt durch einen Unternehmensvermittler- lassen sich Verkaufsverhandlungen wesentlich besser meistern, als wenn nur spekuliert wird.
Leider spielt der Immobilienwert –wenn eine eigene Immobilie vorhanden ist wie oft bei Pensionen oder kleinen Industrieunternehmen- nur eine untergeordnete Rolle bei der Preisfindung.
Unser TIP:
Lassen Sie den Unternehmenswert nicht erst feststellen, wenn der Zeitpunkt des Verkaufes gekommen ist und vor allem:
werden Sie steuerehrlich!, denn die Umsatzzahlen und Gewinne sind ein wesentlicher Bestandteil des Unternehmenswertes.
Wer frühzeitig über konkrete Zahlen verfügt, kann gezielt aktiv werden, um den Wert seines Betriebes langfristig zu steigern. Und dann sein Unternehmen zu präsentieren, wenn die Erträge hoch sind. Dies hätte auch der Hotelier Karl V. wissen müssen…….